个人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点落地(dì)半年(nián)，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和地区(qū)进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的(de)紧密(mì)联(lián)系和与投资(zī)者的(de)深度了(le)解，在养老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行(xíng)半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家(jiā)券商，了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点落地，14家(jiā)券商获(huò)得(dé)代销资(zī)格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金(jīn)数(shù)量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养老金业(yè)务也成为(wèi)大型券商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及(jí)渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务(wù)结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业务负责(zé)人(rén)向中国基金报记(jì)者介绍(shào)称(chēng)，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风(fēng)险收(shōu)益多元的(de)产品货架能(néng)够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的(de)认知(zhī)、对(duì)自(zì)身投资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的(de)产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每(měi戊时是几点，戊时是几点到几点钟的时)类产品的(de)特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但不(bù)可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元(yuán)自然是(shì)需(xū)要在账户(hù)内充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目(mù)不(bù)暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公(gōng)司(sī)的投顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划(huà)和资产配置，做到(dào)客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的(de)方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)清单(dān)，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布(bù)投(tóu)资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人(rén)养老金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台(tái)上仅(jǐn)可(kě)查(chá)询(xún)商(shāng)业(yè)银(yín)行个人养老金(jīn)业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务(wù)的银(yín)行中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基(jī)金交易业(yè)务、保险交易业(yè)务和(hé)理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表示(shì)，其(qí)个(gè)人(rén)养老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科(kē)学养老理财观念的长远视角出(chū)发(fā)，为(wèi)客户提(tí)供从产(chǎn)品策(cè)略、到(dào)产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也(yě)是部(bù)分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发(fā)大(dà)中型企业作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初(chū)期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续(xù)成为市场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不断完(wán)善客户服(fú)务(wù)体系，满足客户多层(céng)次(cì)金融需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务(wù)高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客(kè)户分类服(fú)务(wù)方(fāng)面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社(shè)保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服(fú)务，对其(qí)他(tā)客户会(huì)随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点(diǎn)关注企(qǐ)事业(yè)单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定(dìng)经营规(guī)模的企业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的(de)优(yōu)势(shì)，具(jù)备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退(tuì)休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立(lì)个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对投资(zī)组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年(nián)龄(líng)结(jié)构和不同资(zī)金体量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部(bù)门要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司(sī)需(xū)要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及(jí)投(tóu)教(jià戊时是几点，戊时是几点到几点钟的时o)方面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户(hù)对个(gè)人养老金的(de)认(rèn)知。走进(jìn)企事业(yè)单位，通(tōng)过(guò)上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户(hù)对个(gè)人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在(zài)金融(róng)科技(jì)应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系(xì)统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不(bù)同养老诉(sù)求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生(shēng)命(mìng)周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前养老目标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成(chéng)收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养老目(mù)标(biāo)基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为客户(hù)保值增值，否则(zé)将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回(huí)撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的(de)投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也是可以选择的(de)，拉长周期看也能(néng)满足客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态适(shì)配的产品评(píng)价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期(qī)型(xíng)两大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身(shēn)投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票(piào)资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不足，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人(rén)养老金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资(zī)资金具(jù)有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户(hù)，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一定(dìng)的(de)普惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好地满足投资者的(de)养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发(fā)展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道(dào)网点和客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如(rú)何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销售机构都可(kě)参(cān)与(yǔ)到为客(kè)户提供个人(rén)养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为不(bù)同的(de)客户提供(gōng)基于客户(hù)需求(qiú)和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人(rén)提出，当(dāng)前的政策要求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银行端、个税(shuì)端(duān)进(jìn)行一系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一(yī)步为(wèi)投(tóu)资者提供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进(jìn)一(yī)步简化投(tóu)资(zī)者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客(kè)户多元化(huà)的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得(dé)税退税(shuì)的开始，不(bù)少人发现自己的(de)退税比去年多(duō)了(le)不少，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一消息大大(dà)刺激(jī)了不(bù)少本来(lái)不(bù)想开(kāi)户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人(rén)养老金(jīn)参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度(dù)明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户(hù)的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多(duō)万(wàn)人(rén)完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收益率远低于预期(qī)，是(shì)大多人不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的(de)经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的(de)服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求(qiú)，还(hái)需要结(jié)合其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险参保(bǎo)人数(shù)比例低(dī)、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)比例(lì)低；产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出(chū)手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加(jiā)不少。此(cǐ)外(wài)，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型(xíng)、进(jìn)取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风(fēng)险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加(jiā)突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须(xū)切实从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产品的(de)设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发(fā)行人（或(huò)管理人）的产品设计能(néng)力(lì)和资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户需(xū)求设计(jì)出在(zài)养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能(néng)参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个(gè)人养老业务(wù)负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达(dá)国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在(zài)开(kāi)户的时候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户的(de)时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司(sī)可(kě)以通(tōng)过“保单(dān)质押贷(dài)款”等多(duō)种金融工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，多(duō)家券商(shāng)还(hái)发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以(yǐ)外(wài)的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人群(qún)养老需求的(de)流动(dòng)性、安(ān)全(quán)性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越的养老规(guī)划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于(yú)个人(rén)养老场景(jǐng)，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖(gài)养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户(hù)多(duō)样(yàng)化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的(de)企业(yè)年金业(yè)务，银(yín)河证券还上(shàng)线了(le)自研的年金综合(hé)评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基金、股市(shì)债(zhài)市数据(jù)，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省(shěng)市提(tí)供(gōng)职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结(jié)合(hé)机构条线业务(wù)规划为央企与国企(qǐ)提(tí)供企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积(jī)极响应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了(le)在第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务(wù)，目前公司(sī)已(yǐ)初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度(dù)、有态度(dù)的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的(de)普(pǔ)及度和客户(hù)认识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大型银(yín)行的(de)客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如(rú)何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料(liào)向客户(hù)进行详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过(guò)程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会(huì)怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业(yè)部，了解个人(rén)养老金制度近半年(nián)的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收(shōu)优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年时(shí)间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人(rén)养老金业务(wù)的热(rè)情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业和单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年(nián)龄段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注的(de)问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。戊时是几点，戊时是几点到几点钟的时p>

　　一(yī)位在上(shàng)海地(dì)区金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她(tā)每年(nián)都(dōu)将(jiāng)收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部分(fēn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本养老保险之外(wài)多一份(fèn)积(jī)累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段(duàn)最在意(yì)的就是买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可以(yǐ)享(xiǎng)受(shòu)税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的(de)生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不同(tóng)需(xū)求和(hé)想法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)”推(tuī)广(guǎng)效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业(yè)务取(qǔ)得进(jìn)展(zhǎn)的同时(shí)，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一(yī)些客(kè)户开了户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要(yào)大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设计(jì)且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个(gè)人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公募基(jī)金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金(jīn)难(nán)以(yǐ)达到(dào)资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻人(rén)向记者(zhě)直言(yán)，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生(shēng)活(huó)和经济状况才是更重要的。

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