个(gè)人养老金业务试点落地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区(qū)进行推(tuī)进。据(jù)人力资源和社(shè)会保障部数据显示(shì)，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月末，个(gè)人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代(dài)销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得(dé)更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中(zhōng)个人(rén)养老金基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为(wèi)大型券商们(men)财富管(guǎn)理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券(quàn)公(gōng)司可销售养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线(xiàn)，基本实(shí)现个(gè)人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)负责人向(xiàng)中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基金等发(fā)行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前(qián)已基本实现了(le)养老公募基金(jīn)的(de)全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于(yú)金融产(chǎn)品的特征和策略的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投资(zī)能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机(jī)构的“核心(xīn)竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品的特(tè)性(xìng)；结(jié)合存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金(jīn)带来(lái)的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内(nèi)充分利(lì)用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如何让投资者选择(zé)到(dào)适合(hé)自(zì)己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力量大(dà)有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置(zhì)，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上(shàng)线下(xià)相(xiāng)结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合(hé)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合(hé)基金(jīn)公(gōng)司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基金产品清(qīng)单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行(xíng)已(yǐ)经累计开(kāi)立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共(gòng)服(fú)务(wù)平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开办(bàn)情(qíng)况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和(hé)渠道(dào)优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)规模相对(duì)有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难(nán)以(yǐ)比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商(shāng)在推广个(gè)人养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一(yī)体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个(gè)人(rén)养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业(yè)作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员工提供(gōng)个(gè)人(rén)养老金上门服务，免去客(kè)户前(qián)往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅办理业务路上花费的(de)时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金(jīn)走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回(huí)撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然成为券(quàn)商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之(zhī)一(yī)。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户(hù)多层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保(bǎo)关(guān)系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的(de)客户进行第一阶(jiē)段的(de)重点服务，对其(qí)他客户会(huì)随(suí)着试(shì)点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规(guī)模(mó)的企(qǐ)业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场，对证券(quàn)公(gōng)司(sī)而言，针对(duì)潜(qián)在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不(bù)同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持(chí)续参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信(xìn)息(xī)和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报(bào)告(gào)以及养(yǎng)老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会和投资教(jiào)育活(huó)动(dòng)，帮助客户了(le)解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的(de)一站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模(mó)型(xíng)，根据客户的(de)风险承受能力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+食盐水的化学式怎么写，石灰水的化学式怎么写科技”，在大(dà)数据智能客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉(sù)求的客户(hù)达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面(miàn)”的(de)个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基(jī)金(jīn)的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金(jīn)自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业(yè)务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的(d食盐水的化学式怎么写，石灰水的化学式怎么写e)类(lèi)别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点(diǎn)达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低(dī)波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价(jià)比(bǐ)高的(de)中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期(qī)看也能满(mǎn)足(zú)客户养老类资金(jīn)的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目(mù)的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系(xì)，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地(dì)区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的(de)客户(hù)群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金(jīn)分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日(rì)期型两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择(zé)具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资的(de)增值功能也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的(de)养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的(de)同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示(shì)，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户(hù)提供个(gè)人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严(yán)格(gé)意(yì)义上说(shuō)是竞(jìng)合而(ér)非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老规划(huà)业务(wù)合(hé)规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负(fù)责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对(duì)于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养(yǎng)老金配置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从政(zhèng)策端(duān)进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的(de)引入和研(yán)发(fā)上的政策(cè)支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税的开始，不少人(rén)发(fā)现自己的退税比去年多(duō)了(le)不(bù)少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本(běn)来不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人(rén)完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益(yì)率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不(bù)愿意入(rù)金的主要原因。而(ér)选择开户的(de)原(yuán)因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专业(yè)活(huó)，既需(xū)要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业(yè)且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人数(shù)比例低(dī)、已缴费(fèi)人数占建立账户(hù)人(rén)数比例低(dī)；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督(dū)管理总局(jú)已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金(jīn)保险产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露(lù)的专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老保(bǎo)险的收(shōu)益(yì)率(lǜ)。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突出(chū)的(de)特点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入(rù)补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实(shí)从客户需(xū)求出(chū)发；养老金融产品的设(shè)计(jì)理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利(lì)用资本(běn)市场具(jù)有良(liáng)好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)能(néng)力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户(hù)需求设(shè)计出(chū)在(zài)养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参(cān)考部(bù)分(fēn)发(fā)达国家的经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的(de)时候做投资选择(zé)。这样在(zài)开户的(de)时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的(de)流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决客(kè)户(hù)对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融(róng)方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极(jí)履行(xíng)养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规划与满足(zú)不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资(zī)产和(hé)保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还(hái)上(shàng)线了自(zì)研的年金(jīn)综合(hé)评(píng)价(jià)系(xì)统。该系统可(kě)以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服务背(bèi)后的(de)企业(yè)员(yuán)工和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金研(yán)究中心已为(wèi)部分省市提供职业年(nián)金的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划(huà)为央企与国企提供企业年金组合(hé)评价(jià)等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自(zì)主开发(fā)建设部署(shǔ)的(de)年金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统及研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融服务体系(xì)均是(shì)公司(sī)积极响应国(guó)家养老发展战略而(ér)推出(chū)的新服务(wù)，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业务(wù)，目(mù)前(qián)公(gōng)司已初步建立了(le)个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的(de)个人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记者赵(zhào)心(xīn)怡(yí)

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项(xiàng)制(zhì)度的(de)普及(jí)度和客户(hù)认(rèn)识(shí)程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去(qù)半年(nián)，民(mín)众接受(shòu)度和(hé)业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群(qún)体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券商营业部(bù)，了(le)解个(gè)人(rén)养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社(shè)会保险公共(gòng)服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经(jīng)过半年(nián)时间的(de)发展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对(duì)个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业(yè)部咨询的，还(hái)有很多(duō)是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业(yè)务的热(rè)情和关(guān)注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业和(hé)单位组织来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两(liǎng)位(wèi)不同年(nián)龄(líng)段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金(jīn)产品的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收(shōu)入的一(yī)部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人(rén)养(yǎng)老金业务的过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体的不同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个人(rén)养老金(jīn)业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的(de)开展中感受到(dào)，一些客户开了户(hù)但没存(cún)储的(de)主要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户(hù)则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即(jí)使不(bù)通过个人养(yǎng)老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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