个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末(mò)，个人养老金开户(hù)数(shù)量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多(duō)方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为(wèi)大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的(de)重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产(chǎn)品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售(shòu)。<攻坚克难与攻艰克难有何区别呢，攻坚克难和攻坚克难有何区别/p>

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募(mù)基金。据人(rén)社部个人(rén)养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公(gōng)司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基(jī)金产品的(de)上线(xiàn)，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品(pǐn)，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办理的(de)角度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的机构(gòu)办理个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元(yuán)的产(chǎn)品货架能(néng)够带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的(de)角(jiǎo)度(dù)讲，大部(bù)分客户对于金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的(de)特征和(hé)策略的(de)认知(zhī)、对自身(shēn)投资能(néng)力(lì)、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较(jiào)为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入(rù)个人(rén)养老金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的(de)个性化(huà)画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可(kě)行的产(chǎn)品评(píng)估(gū)体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福(fú)利动员(yuán)，二(èr)是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到(dào)适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合的(de)方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然证券公司(sī)营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社(shè)会保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财(cái)交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务的(de)规(guī)模(mó)相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户(hù)形成科(kē)学养老理财观念(niàn)的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提(tí)供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置的(de)全周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务(wù)投(tóu)资(zī)者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券商开(kāi)拓个人养老金业务的(de)解决方(fāng)案(àn)。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供个人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产品的(de)收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完(wán)善(shàn)客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多(duō)层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保(bǎo)关(guān)系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第(dì)一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位(wèi)员工，特别(bié)是(shì)大中型城市(shì)具(jù)有一定经营规(guī)模的企业(yè)员工，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险类(lèi)型的养老基金，帮助(zhù)客户(hù)建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可(kě)以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为(wèi)居民（无(wú)需(xū)开户）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提供(gōng)更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的补充养老解(jiě)决方案(àn)、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和(hé)长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一(yī)站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强(qiáng)与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应用方面(miàn)，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、资产状况(kuàng)和(hé)目标退(tuì)休年(nián)限，定制(zhì)化(huà)推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据(jù)智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客(kè)户(hù)达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能(néng)满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩(jì)表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争为客(kè)户保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本(běn)金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波低回撤(chè)对于离退休时(shí)点较(jiào)近的投资者比较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的(de)中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也(yě)是(shì)可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自(zì)身投(tóu)资目标和(hé)风险承受能(néng)力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经验，如(rú)果退休后的(de)养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是(shì)一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金取用需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件(jiàn)，投资资(zī)金具(jù)有长期性(xìng)，可(kě)以达(dá)到(dào)几十(shí)年，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长期投资收益的(de)客(kè)户(hù)，可(kě)以配(pèi)置一定高(gāo)比(bǐ)例资金(jīn)在权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值(zhí)目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在(zài)资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期(qī)资金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地(dì)满足(zú)投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业务(wù)高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和(hé)客(kè)户众(zhòng)多的(de)银行等(děng)机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服(fú)务，几类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每(měi)家机构可(kě)以(yǐ)根据自(zì)己的(de)资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身(shēn)优(yōu)势(shì)，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施建设，能在服(fú)务(wù)时效(xiào)性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服(fú)务(wù)；二是(shì)增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品(pǐn)类(lèi)上更(gèng)加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为(wèi)客(kè)户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务(wù)合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基于客户需(xū)求和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责(zé)人(rén)提出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户如(rú)果想在券商端(duān)参(cān)与个(gè)人养老金(jīn)投资，需要(yào)分别在银(yín)行(xíng)端(duān)、个(gè)税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政(zhèng)策端(duān)进一步(bù)简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得(dé)税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下(xià)才发现，是(shì)因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果来看(kàn)，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了(le)不少吸引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人认为，这是(shì)一个(gè)专(zhuān)业活，既(jì)需要了(le)解客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需(xū)要业(yè)务人员(yuán)及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预防到退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立(lì)账户(hù)人数比例低(dī)；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督(dū)管理总局(jú)出手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业(yè)内(nèi)就关于促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的(de)险企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端(duān)解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风(fēng)险相比，有其(qí)更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须(xū)切实从客(kè)户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充分利用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能(néng)力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设计出在养老功(gōng)能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参(cān)与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之中。其个(gè)人养老(lǎo)业(yè)务负(fù)责人建议，参考部(bù)分发达(dá)国家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ攻坚克难与攻艰克难有何区别呢，攻坚克难和攻坚克难有何区别)萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)可能(néng)面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具(jù)来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层(céng)次(cì)、多(duō)元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养老保障社会(huì)责任，力争为居(jū)民(mín)提供(gōng)持续卓越的(de)养老规划与满足不同养老需(xū)求的资(zī)产配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”则(zé)基于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企业年金业(yè)务，银(yín)河证券还上(shàng)线(xiàn)了自(zì)研的(de)年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利(lì)用年金(jīn)机制间接服(fú)务(wù)背(bèi)后的企业员(yuán)工(gōng)和机构(gòu)事业(yè)单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研(yán)究中(zhōng)心已为部(bù)分省市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务(wù)，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业(yè)年金组合评价(jià)等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公司(sī)已(yǐ)初步建立(lì)了个(gè)人养老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)，充分(fēn)利用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金(jīn)账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我们介(jiè)绍之前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度(dù)在不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不知道如(rú)何选择产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)落地(dì)已经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度(dù)和业(yè)务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在(zài)产品(pǐn)种类、数量(liàng)和(hé)参与人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的(de)热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构(gòu)工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱(qián)即使存长期也(yě)不(bù)会影响她未来的(de)生(shēng)活质(zhì)量(liàng)，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是(shì)买个攻坚克难与攻艰克难有何区别呢，攻坚克难和攻坚克难有何区别人(rén)养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们(men)在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少已经了(le)解(jiě)个人养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户(hù)，但(dàn)完成(chéng)资(zī)金(jīn)存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的(de)开(kāi)展中感受到，一些(xiē)客户开(kāi)了户(hù)但(dàn)没(méi)存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非(fēi)专(zhuān)门(mén)设计且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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