个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部(bù)数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初(chū)步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之际，中国(guó)基金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得(dé)更(gèng)多(duō)证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主(zhǔ)要(yào)的代销(xiāo)方之一，证券公司在(zài)个(gè)人养老金业务(wù)试(shì)点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大(dà)型券商们财富管理转型的(de)重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得(dé)首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等(děng)发(fā)行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了(le)养老公募基(jī)金的全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货(huò)架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收益(yì)多元的(de)产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个(gè)人养老金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对于(yú)金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身投资(zī)能力、投资意(yì)愿、投资目的(de)的认(rèn)知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的(de)个性化画(huà)像(xiàng)和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切实可(kě)行的产品评(píng)估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的(闻鸡起舞的意思和道理是什么，闻鸡起舞的意思和道理简短de)多重福(fú)利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利(lì)用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上(shàng)线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人(rén)养老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承(chéng)认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召(zhào)开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三(sān)位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其渠道(dào)开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银(yín)行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了(le)基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个(gè)人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视(shì)角出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策(cè)略、到产品优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周(zhōu)期专业资配服(fú)务(wù)和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的个(gè)人养老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务(wù)的解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走进(jìn)企(qǐ)业(yè)推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的(de)时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企业(yè)服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现闻鸡起舞的意思和道理是什么，闻鸡起舞的意思和道理简短低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务已(yǐ)然(rán)成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的(de)核心方(fāng)向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金(jīn)融需求，促进财(cái)富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进(jìn)行(xíng)第(dì)一阶段的重点服务(wù)，对其(qí)他客(kè)户会随着试点扩大和客户(hù)画像的(de)覆(fù)盖(gài)进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业(yè)单(dān)位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识和财(cái)务认知；这类人(rén)群对(duì)未来退休有(yǒu)一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不(bù)同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力(lì)、不同年(nián)龄结(jié)构和(hé)不同资(zī)金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门(mén)要(yào)求的金融(róng)机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)，包括(kuò)养(yǎng)老(lǎo)计(jì)算器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告(gào)以及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的认知(zhī)。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策(cè)略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能(néng)，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休年(nián)限(xiàn)，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户分(fēn)析系统的(de)基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的(de)客户(hù)达(dá)成“千人(rén)千面”的(de)个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二(èr)者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄(líng)阶(jiē)段(duàn)的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不(bù)能满足真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金的整体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人养老目标基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较(jiào)好的有平安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗(qí)下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否(fǒu)则将违背(bèi)客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时又规避(bì)掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低(dī)回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年(nián)才退(tuì)休的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金(jīn)的(de)保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为(wèi)清晰地(dì)区分(fēn)出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投资(zī)目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的(de)客户可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波(bō)动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前(qián)的(de)生活水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一个(gè)重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性(xìng)，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承(chéng)受一定(dìng)的(de)短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例(lì)资金在权(quán)益型(xíng)资产(chǎn)上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求(qiú)。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银(yín)行等机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券商如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异(yì)化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势(shì)互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机构可(kě)以根(gēn)据自己的(de)资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求(qiú)：一是(shì)增强基(jī)础(chǔ)设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单(dān)服务；二(èr)是增(zēng)加产品销售(shòu)范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为客户提(tí)供的(de)养老(lǎo)产品（如(rú)养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规(guī)划(huà)业务合(hé)规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提(tí)升(shēng)客(kè)户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老金品种的(de)引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多元化的投(tóu)资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万(wàn)人(rén)相比(bǐ)，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的(de)结果来看，个人养老金(jīn)产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原因(yīn)。而选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也需要(yào)业务人(rén)员及其所在机(jī)构(gòu)有(yǒu)比较专业(yè)且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)现象没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛(tán)上表示(shì)，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账户(hù)人(rén)数占基本(běn)养老(lǎo)保险参保人(rén)数(shù)比(bǐ)例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账户(hù)人数(shù)比(bǐ)例(lì)低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅(chàng)、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养(yǎng)老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业(yè)内就关于(yú)促进(jìn)专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制度的(de)主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户供客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计(jì)端解(jiě)决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需(xū)求出(chū)发(fā)；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果，应该更(gèng)多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良(liáng)好增(zēng)值(zhí)能力资产的(de)养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出(chū)在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国家(jiā)的(de)经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个(gè)人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司(sī)总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具来解决(jué)客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家(jiā)券商还(hái)发力(lì)个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求的(de)流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老(lǎo)保障社(shè)会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需(xū)求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划(huà)”则(zé)基于个(gè)人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年金综合(hé)评价系统。该(gāi)系(xì)统可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年(nián)金组合(hé)评价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年金综合(hé)评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合(hé)金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出(chū)的新服(fú)务，体现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三(sān)大支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金(jīn)及个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照(zhào)和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提(tí)供更(gèng)加有温(wēn)度(dù)、有(yǒu)态(tài)度(dù)的个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚闻鸡起舞的意思和道理是什么，闻鸡起舞的意思和道理简短p>

　　中(zhōng)国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这项制度的(de)普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在(zài)具(jù)体实(shí)操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段(duàn)的群体(tǐ)会(huì)怎(zěn)样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)近半(bàn)年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部(bù)和国(guó)家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时间(jiān)的(de)发(fā)展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参与人数(shù)方面都(dōu)有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参(cān)与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边(biān)两位不同年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地(dì)区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的(de)钱(qián)即(jí)使存(cún)长(zhǎng)期(qī)也不会影(yǐng)响她(tā)未来的生(shēng)活质量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进个人养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休(xiū)后的生活(huó)质(zhì)量还(hái)有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的过(guò)程中确实会考虑到不同年(nián)龄(líng)群(qún)体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进展的(de)同时，还(hái)有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客(kè)户开了户但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设计且收益(yì)优势不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即(jí)使不(bù)通(tōng)过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些客户风险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向(xiàng)记(jì)者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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