个(gè)人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地半(bàn)年(nián)，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一(yī)年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力资(zī)源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的(de)紧密(mì)联系(xì)和(hé)与投资(zī)者的深度了(le)解，在养(yǎng)老基(jī)金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人养老金业(yè)务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正(zhèng)在(zài)获(huò)得更多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在(zài)个人养老金业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)也成(chéng)为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与(yǔ)基金投(tóu)顾(gù)服务(wù)结合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的(de)产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要有(yǒu)四(sì)类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人(rén)社(shè)部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录(lù)显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基(jī)金(jīn)类(lèi)产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发(fā)力(lì)“全布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年(nián)年报(bào)中表示(shì)，其顺利获(huò)得首批个人养老金基(jī)金(jīn)销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共(gòng)计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金(jīn)公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货(huò)架(jià)丰富的(de)机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的(de)产品货(huò)架能够带给客户更(gèng)好(hǎo)的服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是(shì)个(gè)人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目的(de)的认知(zhī)较为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构(gòu)的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投(tóu)资的产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的特性(xìng)；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可行的产品评(píng)估体系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开(kāi)通个(gè)人养老金账(zhàng)户的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是(shì)需(xū)要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券(quàn)公司(sī)的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名天可汗是什么意思指的是谁，天可汗正确读音高素质(zhì)的(de)投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划(huà)和资产配(pèi)置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相(xiāng)结合的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老(lǎo)金天可汗是什么意思指的是谁，天可汗正确读音基(jī)金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开(kāi)展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势(shì)相(xiāng)比，证券(quàn)公司个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此(cǐ)前(qián)表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科(kē)学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和(hé)一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金投资一(yī)站式(shì)解决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资(zī)综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务投资者外(wài)，“走出去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个人养老金业务(wù)的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大(dà)中型企业(yè)作(zuò)为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券协(xié)同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上门(mén)服务(wù)，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路(lù)上花费(fèi)的(de)时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足(zú)养老诉(sù)求等问题(tí)，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进(jìn)财(cái)富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在客(kè)户分类服务(wù)方面(miàn)，会(huì)根据国(guó)家政策选择社保(bǎo)关系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他(tā)客户会随(suí)着(zhe)试(shì)点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关(guān)注企(qǐ)事(shì)业单位员工，特(tè)别是(shì)大中型(xíng)城市(shì)具有一定(dìng)经(jīng)营规模(mó)的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势(shì)，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财务认知；这(zhè)类人群对未来(lái)退休有一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对(duì)潜(qián)在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客(kè)户(hù)建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针对(duì)不同风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的(de)养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增(zēng)量市(shì)场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和(hé)客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解个人(rén)养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一(yī)站式个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人工智能技(jì)术，通过(guò)数据分析和(hé)算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况(kuàng)和(hé)目(mù)标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客(kè)户分析系统的(de)基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)的客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的(de)个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告(gào)负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资者的重(zhòng)要关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整体收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持(chí)有Y，自成立(lì)以来(lái)回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客(kè)户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)4类产品风(fēng)险收(shōu)益(yì)特(tè)点明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做(zuò)到(dào)在保证其(qí)特点达到的(de)同时又规(guī)避掉(diào)该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波(bō)低回(huí)撤(chè)对(duì)于(yú)离(lí)退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价(jià)比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤、高(gāo)波(bō)动(dòng)高回撤特(tè)征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客户(hù)养老类资(zī)金的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前(qián)提(tí)是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)天可汗是什么意思指的是谁，天可汗正确读音老组合基金分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可(kě)选择目(mù)标日期(qī)型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不足，根据国(guó)际经验，如(rú)果退休(xiū)后的(de)养老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功(gōng)能也(yě)是一个重要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权(quán)益型资(zī)产上，实现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人也(yě)认为(wèi)，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养老需(xū)求。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现长期资金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品种、不(bù)同收(shōu)益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足(zú)投资(zī)者的养(yǎng)老投资(zī)目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业(yè)务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独(dú)立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供个人养老基(jī)金服(fú)务，几类(lèi)机(jī)构优势(shì)互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机(jī)构可以(yǐ)根据自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时(shí)效性上与(yǔ)银(yín)行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责(zé)人(rén)提出，当前(qián)的政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在券商(shāng)端参(cān)与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单一(yī)，难(nán)以进一步为投资(zī)者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步(bù)简化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因(yīn)为去(qù)年底开(kāi)通了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开户(hù)的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的(de)数据，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀(pān)升(shēng)，但是(shì)个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存(cún)。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多(duō)人(rén)不(bù)愿意入(rù)金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解(jiě)客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也(yě)需要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能(néng)力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为，个人(rén)养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结合其他商业(yè)产品等综合(hé)考虑；大(dà)多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年(nián)来，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人(rén)数(shù)占建立账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡的(de)问题(tí)，国(guó)家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关(guān)事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险是(shì)对(duì)接个人养老(lǎo)金制度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单(dān)也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模(mó)式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户供客户选择(zé)。据各(gè)家保险公司披露(lù)的(de)专属商业(yè)养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年(nián)结(jié)算利率(lǜ)，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金(jīn)融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计端解决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群(qún)储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规(guī)划遗(yí)产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须切实(shí)从客户(hù)需求出发(fā)；养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用(yòng)资本市场具(jù)有良好增值(zhí)能力资产的(de)养老产品取决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计(jì)能(néng)力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设计(jì)出在养老功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融工具来解(jiě)决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需(xū)求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的(de)个(gè)人(rén)补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的(de)流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划(huà)”则基于个人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资(zī)产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了(le)自研的(de)年金综合评(píng)价系(xì)统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合(hé)公募基(jī)金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金机制间接服(fú)务背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心(xīn)已为(wèi)部(bù)分(fēn)省(shěng)市(shì)提(tí)供职业年金的组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询服务，也(yě)计划结合(hé)机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨(zī)询(xún)服(fú)务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略(lüè)而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人(rén)养老金及个人养老金(jīn)融服务(wù)体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有(yǒu)不(bù)少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是开了(le)账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何选择产品或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）启动实施(shī)。距(jù)离个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民(mín)众接(jiē)受度和(hé)业(yè)务进(jìn)展情况如何(hé)？从业人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和(hé)券商营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制度(dù)近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人(rén)更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国(guó)家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都(dōu)对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是(shì)打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了(le)个人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员(yuán)工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了(le)解(jiě)、参(cān)与个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一(yī)位在(zài)上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人(rén)养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一(yī)部分在个人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她(tā)未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现(xiàn)阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个人(rén)养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个(gè)人养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户(hù)开了户但(dàn)没存储(chǔ)的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认(rèn)为在个人养老金产品并非(fēi)专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的(de)角度(dù)谈到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公(gōng)募基金(jīn)，无法代销(xiāo)存(cún)款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些客户(hù)风险承受能(néng)力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对(duì)于离退休还(hái)较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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