个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地(dì)半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年(nián)的(de)试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资(zī)源(yuán)和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的(de)代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数(shù)量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代(dài)销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持(chí)续发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多(duō)数试(shì)点券商将(jiāng)视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)销售资(zī)格，完(wán)成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机(jī)构(gòu)办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益多元的(de)产(chǎn)品货架(jià)能够带(dài)给客户更好的(de)服(fú)务办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择(zé)的角度讲，大(dà)部分(fēn)客(kè)户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身投资能力(lì)、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适(shì)的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结(jié)合存量客户(hù)的个(gè)性化画(huà)像和客(kè)户特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产品评(píng)估(gū)体系和(hé)养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户(hù)数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资(zī)也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难(nán)越多(duō)。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投(tóu)资(zī)者选择到适(shì)合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到(dào)客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下(xià)相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交(jiāo)流(liú)和体验(yàn)，为客户提供有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报(bào)发(fā)布会(huì)上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通(tōng)过(guò)其渠道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查询商(shāng)业银行个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为(wèi)宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表示，其(qí)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出(chū)发(fā)，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配置的(de)全周期(qī)专业资配(pèi)服务(wù)和一(yī)站式的(de)产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养(yǎng)老金投资(zī)综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开拓个人养老(lǎo)金业务(wù)的解决(jué)方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业(yè)作为个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重点方向，制(zhì)定(dìng)了(le)“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券(quàn)协(xié)同系统内成员公司(sī)开展走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老金活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时(shí)间，提(tí)高服务(wù)效率，节(jié)约(yuē)客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施(shī)已(yǐ)有半年，相(xiāng)关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户服务体系(xì)，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富(fù)管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户(hù)会随着试点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业(yè)单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的(de)企业员工，他(tā)们能(néng)够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定投资意识(shí)和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是(shì)一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证券俄罗斯人的尺寸是多少厘米，俄罗斯怎么那么大公司可以通过(guò)投研(yán)优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风险(xiǎn)类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客(kè)户养老投资的(de)获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负(fù)责人表示(shì)，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量(liàng)制定(dìng)个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的(de)金融机构(gòu)和金(jīn)融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的(de)补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方(fāng)案跟踪(zōng)报(bào)告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪(péi)伴，提(tí)高客户(hù)对个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务(wù)的(de)方(fāng)式触(chù)达企业和客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化(huà)推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提(tí)供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的(de)客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后(hòu)面的(de)“0”，二(èr)者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)自成(chéng)立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳(wěn)俄罗斯人的尺寸是多少厘米，俄罗斯怎么那么大健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗(qí)下(xià)超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希(xī)望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的(de)核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不(bù)同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投(tóu)资者比较(jiào)合适(shì)，性价比高(gāo)的(de)中波(bō)动中回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动态(tài)适配(pèi)的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价(jià)，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投资目(mù)标和风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标(biāo)日期(qī)型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户(hù)相(xiāng)对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养老金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也(yě)是一(yī)个重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定的(de)短期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的(de)客(kè)户(hù)，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人也认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金产品具有(yǒu)一定的(de)普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特(tè)征、低(dī)相关性的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现风险分散(sàn)、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势互补(bǔ)，严格(gé)意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服(fú)务(wù)好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为(wèi)客户(hù)提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三是(shì)明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责(zé)人(rén)提(tí)到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)的(de)产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的个人(rén)养老金(jīn)配置方案(àn)。未来期(qī)待(dài)能够(gòu)从政策端进一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退(tuì)税比去(qù)年多了(le)不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通了个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部披露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远低(dī)于预期，是大多(duō)人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规(guī)划(huà)，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休前的(de)应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之(zhī)发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云在近期举办的(de)2023清(qīng)华五道(dào)口全(quán)球金融论(lùn)坛(tán)上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人数占基本(běn)养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人(rén)数(shù)占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业(yè)内就关(guān)于促(cù)进(jìn)专属商(shāng)俄罗斯人的尺寸是多少厘米，俄罗斯怎么那么大业养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披(pī)露(lù)的(de)专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设(shè)计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务(wù)负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提(tí)供稳(wěn)定安(ān)全有保障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设计初(chū)心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难(nán)但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充(chōng)分利(lì)用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取(qǔ)决(jué)于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财(cái)富(fù)管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设(shè)计出在养老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与(yǔ)到(dào)具(jù)体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未(wèi)来(lái)除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户的(de)时候(hòu)做投资选(xuǎn)择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期资(zī)金(jīn)的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外(wài)的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休(xiū)人(rén)群(qún)养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需(xū)求(qiú)的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入(rù)更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线了自(zì)研的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基(jī)金(jīn)研究(jiū)中心已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性的(de)综(zōng)合金融(róng)服务体系(xì)均是公司(sī)积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三(sān)大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，目(mù)前(qián)公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个(gè)人(rén)养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度(dù)和客(kè)户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资(zī)，主要(yào)因为不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者(zhě)有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个人(rén)养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地(dì)探(tàn)访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休(xiū)后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务平(píng)台数(shù)据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过(guò)半年时(shí)间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名(míng)）告(gào)诉记(jì)者：“很(hěn)多(duō)客户都对(duì)个(gè)人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户(hù)外(wài)，还有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的(de)就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多(duō)一(yī)份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取(qǔ)得进展的(de)同时，还有不(bù)少已经了解个(gè)人养老金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了(le)个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)，但完成资金(jīn)存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行(xíng)端个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门(mén)设(shè)计且收益优势(shì)不明显，目前(qián)个人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不(bù)通过(guò)个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等(děng)级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达(dá)到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当(dāng)然(rán)也(yě)需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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