个人养老(lǎo)金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务(wù)的(de)代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的(de)紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深度了(le)解(jiě)，在(zài)养老基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半(bàn)年(nián)之际(jì)，中国基金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了(le)解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中个人养老金基金数量增(zēng)加(jiā)至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券(quàn)、安信(xìn)证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的(de)代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务(wù)试点的(de)铺(pù)开和(hé)推广中持(chí)续发力，个人养(yǎng)老金业(yè)苏州是几线城市呢务(wù)也成为大型券(quàn)商(shāng)们财富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的(de)产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类(lèi)产品、基(jī)金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开(kāi)拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公(gōng)司(sī)共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业(yè)务负责人向中国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大(dà)部(bù)分客户(hù)更愿意在(zài)产(chǎn)品货架(jià)丰富(fù)的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时(shí)，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的(de)特征(zhēng)和(hé)策略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能(néng)力(lì)、投资意愿、投资(zī)目(mù)的(de)的(de)认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型的(de)基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和(hé)客户特点，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的(de)多重福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)带来的(de)个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要(yào)在(zài)账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期(qī)投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不(bù)少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择(zé)到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身(shēn)的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提供有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金(jīn)基金；选(xuǎn)出(chū)“综(zōng)合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公(gōng)布投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过其渠道(dào)开(kāi)通个人(rén)养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平(píng)台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的(de)产品和渠道优(yōu)势(shì)相比，证券公司(sī)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务(wù)，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多(duō)家(jiā)券商(shāng)在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业务(wù)从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的(de)全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老(lǎo)金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向(xiàng)，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业(yè)推广个人养(yǎng)老金活(huó)动，为(wèi)企业(yè)单位员(yuán)工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费(fèi)的(de)时间，提高服务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初(chū)期组织了超过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试(shì)点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收益(yì)率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持(chí)续成为市场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)已然成(chéng)为券商(shāng)财富(fù)管理转型的(de)核(hé)心(xīn)方(fāng)向之(zhī)一(yī)。通(tōng)过不(bù)断完善(shàn)客户服务(wù)体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社(shè)保(bǎo)关(guān)系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他客(kè)户会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企事(shì)业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模(mó)的企业(yè)员(yuán)工，他们(men)能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同(tóng)风(fēng)险类型的(de)养老基金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金投资计(jì)划。此外(wài)，证券(quàn)公司可(kě)以通过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客(kè)户有效(xiào)应(yīng)对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量(liàng)制定个(gè)性化(huà)养老策略。比如对(duì)每年(nián)享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需(xū)开(kāi)户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息(xī)和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的补充养老解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直(zhí)播(bō)服务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客户了解个(gè)人(rén)养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个人养老金产品的(de)兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的(de)养老资(zī)讯和实(shí)用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器），加强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科(kē)技(jì)和(hé)人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风(fēng)险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更好地实(shí)现养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大(dà)数(shù)据(jù)智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技(jì)（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后(hòu)面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为(wèi)不同生(shēng)命周期和年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业(yè)的、一对一(yī)的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤(chè)率(lǜ)大不大(dà)？产品能不(bù)能(néng)满(mǎn)足(zú)真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前(qián)养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养(yǎng)老基(jī)金产品，近七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的(de)有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了(le)满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户(hù)体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应(yīng)力(lì)争(zhēng)为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧(cè)重本金安全、有的类(lèi)别更侧(cè)重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到(dào)在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的投(tóu)资(zī)者比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价(jià)体系(xì)，通(tōng)过该体系的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地(dì)对同类或者同策略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和(hé)目标日期(qī)型两大类，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具(jù)体的(de)产品。比如低风险偏好的(de)客户可(kě)选择目(mù)标(biāo)日期(qī)型中的稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格(gé)控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带给(gěi)客户(hù)相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资(zī)的(de)增值功能(néng)也是一(yī)个重要考量。由于(yú)个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条件，投资资(zī)金(jīn)具有长期(qī)性(xìng)，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期(qī)波动(dòng)，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益(yì)型资(zī)产上(shàng)，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)也(yě)认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的稳健投资回(huí)报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动(dòng)，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道(dào)网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立销售(shòu)机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基(jī)金服(fú)务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格(gé)意(yì)义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类(lèi)机(jī)构或者(zhě)每家(jiā)机构可以根(gēn)据(jù)自己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求的投(tóu)资(zī)者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设(shè)施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的(de)客户提供基于(yú)客户需(xū)求和(hé)画像(xiàng)的(de)养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当(dāng)前(qián)的(de)政(zhèng)策要求下，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分(fēn)别在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的投资(zī)者来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端(duān)进一步简化投资(zī)者的(de)办理流程，提升客户(hù)体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的(de)引入和研(yán)发(fā)上的(de)政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退(tuì)税的(de)开始，不少人发现自(zì)己的退税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询(xún)问(wèn)之下才发现，是因为(wèi)去(qù)年(nián)底开(kāi)通了个人(rén)养老金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老金参(cān)加(jiā)人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的(de)一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的收益率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务(wù)人员及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业(yè)且综合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者(zhě)认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，还需要(yào)结(jié)合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的(de)现(xiàn)象(xiàng)没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全(quán)球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占(zhàn)基(jī)本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户(hù)人(rén)数(shù)比例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增(zēng)加(jiā)养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内就关于促(cù)进专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业(yè)养老(lǎo)保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着(zhe)专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增(zēng)加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要(yào)保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个人养老金(jīn)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供(gōng)稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人(rén)群(qún)规(guī)划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风(fēng)险(苏州是几线城市呢xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利(lì)用(yòng)资本市场具有良好(hǎo)增值能力(lì)资产的养老产品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和(hé)资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需求设计出(chū)在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参(cān)与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这样在开户的(de)时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能(néng)面临(lín)的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可(kě)以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融(róng)工(gōng)具来(lái)解决(jué)客户(hù)对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任(rèn)，力争为(wèi)居民提(tí)供持(chí)续卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金(jīn)业务，银(yín)河证券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统可以通过(guò)客户提(tí)供的(de)“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价(jià)等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系(xì)均是公司积(jī)极响应国(guó)家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新(xīn)服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了(le)个人养老金(jīn)及(jí)个人养老金苏州是几线城市呢融(róng)服务体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了(le)解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客户(hù)认识(shí)程度在不(bù)断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了(le)账户(hù)并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有开(kāi)始投资，主要(yào)因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距(jù)离(lí)个人养(yǎng)老金制度落地已经(jīng)过(guò)去(qù)半年，民(mín)众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)经(jīng)过半(bàn)年时间的发(fā)展(zhǎn)，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户(hù)都(dōu)对个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)热情高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的(de)，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单位组织来(lái)了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度后，就分一(yī)部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的(de)生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人养老金账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他(tā)们在日(rì)常介绍(shào)个人(rén)养(yǎng)老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广(guǎng)效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经(jīng)了(le)解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的(de)只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客(kè)户开(kāi)了(le)户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且收益(yì)优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财、商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等级(jí)的(de)产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记(jì)者直(zhí)言，对于(yú)离退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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