个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一(yī)年的(de)试点，在(zài)全(quán)国选(xuǎn)取了36个(gè)试(shì)点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人力资(zī)源和社(shè)会保障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年(nián)3月末，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的(de)代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多(duō)家券(quàn)商，了(le)解个人养老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发(fā)挥(huī)财(cái)富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更(gèng)多(duō)证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名(míng)录中个人(rén)养老金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试(shì)点的(de)铺(pù)开和推广中持续(xù)发力(lì)，个(gè)人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投(tóu)顾服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社(shè)部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示(shì)，当前(qián)上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照的(de)证券公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人(rén)养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金(jīn)公募(mù)基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基(jī)金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基(jī)金(jīn)等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前(qián)已基(jī)本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办(bàn)理个人养老金业务(wù)。因此在(zài)服(fú)务(wù)体系的基(jī)础架(jià)构上，风格多(duō)样、风险收(shōu)益多元(yuán)的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布(bù)局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资(zī)选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客(kè)户对于(yú)金融产品的(de)特(tè)征和(hé)策略的认(rèn)知、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的(de)认知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在(zài)全面(miàn)引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品类型的基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的(de)产品评估体系和养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的是(shì)，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要(yào)在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何(hé)投资(zī)也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投(tóu)资顾(gù)问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下(xià)相结(jié)合的(de)方式，注重交流和体验，为客户(hù)提(tí)供有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)中国最早的朝代，中国最早的皇帝是谁家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基(jī)金产品清单(dān)，满足养老金客(kè)户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设(shè)银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商(shāng)业银行(xíng)个人(rén)养老金业(yè)务开办情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了(le)资(zī)金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但(dàn)券商(shāng)发力(lì)个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式(shì)”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从(cóng)引导客(kè)户形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式(shì)解决方(fāng)案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户(hù)提(tí)供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个人养老金(jīn)目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去客户前(qián)往营(yíng)业厅(tīng)办理(lǐ)业(yè)务(wù)路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初(chū)期组织了(le)超过100场的(de)个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又(yòu)是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富(fù)管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，在(zài)客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知的客户(hù)进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客(kè)户会(huì)随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续(xù)服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市(shì)具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优(yōu)势(shì)，具(jù)备一定投资意(yì)识(shí)和(hé)财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对(duì)潜在客(kè)群可以全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资(zī)组(zǔ)合净值的(de)波动(dòng)，引导客户持(chí)续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针对(duì)不(bù)同风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化(huà)养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合(hé)监管部门要(yào)求的(de)金融机构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个(gè)性化(huà)的补充养老解决(jué)方案、定期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司(sī)需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命(m中国最早的朝代，中国最早的皇帝是谁ìng)。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客(kè)户对(duì)个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务的(de)方式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用方面，引入(rù)智能科技和(hé)人工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并(bìng)提供(gōng)实(shí)时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命(mìng)周期和年(nián)龄(líng)阶(jiē)段(duàn)的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前(qián)养老目标基(jī)金的整体收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收(shōu)益(yì)告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客(kè)户通过(guò)投(tóu)资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个(gè)人养老金可投(tóu)资的(de)4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达到的(de)同时(shí)又(yòu)规避(bì)掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休时点较近的投资者(zhě)比较合(hé)适，性(xìng)价比高的(de)中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风(fēng)险型和(hé)目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的(de)生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也是(shì)一个重要考量(liàng)。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的(de)客户(hù)，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例(lì)资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的(de)普(pǔ)惠金融属性，需要关(guān)注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投(tóu)资回(huí)报，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种(zhǒng)、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有助于(yú)实(shí)现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)积极发(fā)展的(de)同(tóng)时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机(jī)构都(dōu)可(kě)参与到(dào)为(wèi)客(kè)户提(tí)供个(gè)人养老基金服(fú)务(wù)，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服(fú)务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务；二(èr)是增(zēng)加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务(wù)合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)提出，当前(qián)的(de)政策要(yào)求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端参与个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资，需要(yào)分别在银(yín)行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系(xì)列前序(xù)操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程(chéng)的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产品种类较(jiào)为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养老金配(pèi)置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化个人养老金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的(de)政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资(zī)选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下(xià)才发现，是因(yīn)为去年底开通了个(gè)人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不(bù)少(shǎo)本来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于(yú)预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人认为，这是(shì)一个专业活，既需(xū)要(yào)了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人(rén)员及其(qí)所在机构(gòu)有比较(jiào)专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认(rèn)为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还(hái)需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，随(suí)着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主要(yào)保险产品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保险公司(sī)披(pī)露的(de)专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计初心(xīn)，必须切实从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该(gāi)更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分(fēn)利用资(zī)本市场具有良(liáng)好增值能力(lì)资产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)取(qǔ)决于发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人(rén)）的(de)产品(pǐn)设计能(néng)力和资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人(rén)（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具(jù)体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业(yè)务负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达(dá)国家(jiā)的经验，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时候就可(kě)以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面(miàn)临的流动性问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银(yín)河(hé)证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目(mù)前(qián)，银(yín)河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休(xiū)人群(qún)养(yǎng)老需(xū)求的流(liú)动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多(duō)元化(huà)、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基(jī)于个人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养老型年金(jīn)、增额(é)终身(shēn)寿(shòu)等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性(xìng)资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年金(jīn)业务(wù)，银河证券还(hái)上线了自(zì)研(yán)的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客(kè)户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研(yán)究(jiū)中心(xīn)已为部(bù)分省市提供职业(yè)年金(jīn)的(de)组合评(píng)价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价系统(tǒng)及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的(de)综合金融服(fú)务体系均是公(gōng)司(sī)积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推出的(de)新服务(wù)，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人养老金及个人(rén)养老金(jīn)融服务(wù)体系，充(chōng)分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有(yǒu)温度(dù)、有态度(dù)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人(rén)只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资(zī)，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何(hé)选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客(kè)户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业(yè)务(wù)进展情(qíng)况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过半年时(shí)间(jiān)的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热(rè)情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来(lái)了(le)解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄(líng)段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不(bù)会影响她(tā)未(wèi)来的(de)生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的(de)就是(shì)买个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则是(shì)认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不(bù)明显，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人养老金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承(chéng)受能力(lì)较(jiào)低(dī)，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险等(děng)级的产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还(hái)较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然(rán)也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活(huó)和经(jīng)济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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