个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一(yī)年(nián)的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源和社会保障部(bù)数(shù)据(jù)显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度(dù)了(le)解，在养老基金销售(shòu)方面(miàn)已有多方实(shí)践。时值个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半(bàn)年(nián)之际，中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多(duō)证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家券商获得(dé)代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个(gè)人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一，证券公司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和(hé)推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为(wèi)大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结(jié)合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理优(yōu)势(shì)，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老(lǎo)保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线个人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资(zī)格，完(wán)成全部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务负责人向(xiàng)中国基金报记(jì)者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基(jī)本实(shí)现了养(yǎng)老(lǎo)公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架(jià)构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客(kè)户(hù)更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投资(zī)选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产品的特征和策略的(de)认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结(jié)合存(cún)量客(kè)户的个性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当前(qián)阶(jiē)段认(rèn)可并开通个(gè)人养老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的(de)多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但不可(kě)否(fǒu)认的是(shì)，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自(zì)然是需(xū)要在(zài)账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方(fāng)式(shì)，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是，虽(suī)然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面(miàn)，国家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开(kāi)办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设(shè)了资金(jīn)账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产(chǎn)品和(hé)渠(qú)道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科(kē)学(xué)养老(lǎo)理财观(guān)念(niàn)的长远视角出(chū)发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推出个人养老金(jīn)投资(zī)一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入(rù)研究，将开(kāi)发(fā)大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言(yán)，东(dōng)方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务(wù)，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客(kè)户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了(le)超过100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，相关(guān)产品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求(qiú)创(chuàng)新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户(hù)服(fú)务体系，满足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社保关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户进行第一(yī)阶段的(de)重点服务，对(duì)其他(tā)客户(hù)会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企事业单(dān)位员工，特(tè)别是(涂指甲油之前要涂护甲油吗，涂指甲油之前要涂护甲油吗shì)大(dà)中型城市具有一定经(jīng)营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认(rèn)知(zhī)；这类(lèi)人群对未(wèi)来退休有一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)表示，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教(jiào)方面，应加大资(zī)源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智(zhì)能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的(de)风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力、资(zī)产状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客(kè)户分(fēn)析系(xì)统的(de)基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉求(qiú)的(de)客户达成(chéng)“千人(rén)千(qiān)面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真(zhēn)正的(de)养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问(wèn)题(tí)都(dōu)是投资者(zhě)的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养(yǎng)老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全涂指甲油之前要涂护甲油吗，涂指甲油之前要涂护甲油吗(quán)安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下(xià)超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金可投(tóu)资的4类(lèi)产品(pǐn)风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重本(běn)金(jīn)安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类产品的(de)风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时(shí)点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的(de)投资者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同(tóng)策略(lüè)产(chǎn)品进行(xíng)综(zōng)合(hé)评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为(wèi)目标风险型(xíng)和目标日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投(tóu)资目(mù)标(biāo)和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择(zé)具(jù)体(tǐ)的(de)产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的(de)客(kè)户(hù)可选择目标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资(zī)的(de)增值功能(néng)也(yě)是一(yī)个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等(děng)条件，投资资(zī)金具(jù)有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资(zī)收益的客户，可(kě)以配置一定(dìng)高(gāo)比例(lì)资金在权(quán)益型资(zī)产上，实现养老投资的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现长期资(zī)金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人(rén)养老金业(yè)务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多(duō)的银行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机(jī)构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供个人(rén)养(yǎng)老基金涂指甲油之前要涂护甲油吗，涂指甲油之前要涂护甲油吗服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补(bǔ)，严(yán)格意(yì)义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或者每(měi)家(jiā)机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施(shī)建设，能(néng)在服(fú)务时效性上(shàng)与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产(chǎn)品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明(míng)确(què)养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不(bù)同的(de)客户提供基于客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当前的(de)政策要求下，客(kè)户(hù)如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策(cè)对代(dài)销(xiāo)个人养老金产品的(de)管(guǎn)理要(yào)求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资(zī)者提供更丰富的个人养老金(jīn)配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进一步简化(huà)投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提(tí)升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现自己的(de)退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询(xún)问之下(xià)才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开(kāi)通(tōng)了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金(jīn)账户的三(sān)千(qiān)多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构(gòu)出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需要了(le)解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务(wù)人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较专业且综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到(dào)退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立(lì)账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关(guān)事(shì)项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化(huà)业务，参与(yǔ)该项业(yè)务(wù)的(de)险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味(wèi)着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的特(tè)点，包(bāo)括(kuò)为退休人(rén)群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群(qún)规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利(lì)用资本市场具(jù)有良好增值(zhí)能力资(zī)产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务(wù)提(tí)供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设计(jì)出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望(wàng)能参(cān)与到具(jù)体(tǐ)的产品设(shè)计之(zhī)中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总(zǒng)裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与(yǔ)个人养老金(jīn)可能(néng)面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，多(duō)家券(quàn)商还发(fā)力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河(hé)证券产品(pǐn)中(zhōng)心(xīn)副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不(bù)同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的(de)养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务中的(de)企业年(nián)金业务(wù)，银河证券还上线了自研(yán)的(de)年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托(tuō)年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外(wài)，也可以利(lì)用年(nián)金机制间接(jiē)服(fú)务背后的企业员工和机构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业(yè)年(nián)金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也(yě)计划结合机(jī)构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供(gōng)企业年金组合评价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署(shǔ)的年金综合(hé)评价系统及(jí)研究咨询服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了(le)在第(dì)二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)体系，充分利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎(lí)明说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及(jí)度和客(kè)户认识(shí)程度在(zài)不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的(de)客户(hù)经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了(le)账户(hù)并没有存钱(qián)，或存了(le)钱没有开始投资(zī)，主要(yào)因为不(bù)知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料(liào)向客户进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离(lí)个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受(shòu)度和业(yè)务进(jìn)展(zhǎn)情况如何(hé)？从(cóng)业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半(bàn)年的落(luò)地(dì)情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服务平台数据(jù)可(kě)知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半年时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人数方面都(dōu)有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多(duō)客户(hù)都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不(bù)少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组(zǔ)织来(lái)了(le)解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记(jì)者(zhě)了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均已购(gòu)买个人养老(lǎo)金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她(tā)每年都(dōu)将(jiāng)收入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后，就分一(yī)部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也(yě)不会(huì)影响她(tā)未(wèi)来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不久的(de)年(nián)轻人着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了(le)解个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)民(mín)众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通(tōng)了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金(jīn)存储的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金产品并非专门设计(jì)且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产(chǎn)配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的(de)。

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