个人养老金业务试(shì)点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试(shì)点，在全(quán)国(guó)选取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源和社(shè)会保障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联(lián)系和与(yǔ)投资(zī)者(zhě)的(de)深度了(le)解，在养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时(shí)值个人(rén)养(yǎng)老金业务试(shì)点推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也(yě)成为大(dà)型券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全(quán)更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据(jù)人社(shè)部(bù)个人养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品资(zī)格(gé)受到明(míng)显限制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金业(yè)务负责人向中国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基(jī)本实(shí)现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户(hù)更(gèng)愿意在(zài)产品货架(jià)丰富(fù)的机构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)。因此在(zài)服务体系(xì)的基础架构上，风格多(duō)样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品货架能(néng)够带给客(kè)户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，学生党如何自W，如何自我安抚从客户投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户(hù)对于(yú)金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知、对自身(shēn)投资能(néng)力(lì)、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的(de)基(jī)础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每(měi)类产品的特(tè)性；结合存量客户的(de)个(gè)性化画(huà)像和(hé)客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对(duì)于(yú)个人投(tóu)资者(zhě)来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金退休(xiū)后(hòu)才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在(zài)账户内充分利用长期(qī)投(tóu)资(zī)，但如何投资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自身的养(yǎng)老产品，做好养老规(guī)划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上(shàng)线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温(wēn)度(dù)的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特(tè)色(sè)养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单，满足养老金客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过(guò)其(qí)渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办(bàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业(yè)务(wù)，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金(jīn)业务(wù)，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)从引导客户形(xíng)成科(kē)学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合(hé)配(pèi)置的(de)全周期专业资配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方证券(quàn)基于对个人(rén)养老金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业(yè)单(dān)位员工提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前(qián)往营业厅办理业务(wù)路上(shàng)花(huā)费的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的(de)个(gè)人养老金(jīn)走进(jìn)企业(yè)服(fú)务活(huó)动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相(xiāng)关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能(néng)实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不(bù)断完善(shàn)客户服(fú)务(wù)体系，满足客户多(学生党如何自W，如何自我安抚duō)层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的(de)重点服务，对(duì)其(qí)他客户会(huì)随着试(shì)点扩(kuò)大(dà)和客(kè)户(hù)画像的(de)覆(fù)盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重(zhòng)点关(guān)注企事业单位员工，特别(bié)是大(dà)中型城(chéng)市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资(zī)意识(shí)和财务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金是一(yī)个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针对(duì)潜在客群可(kě)以(yǐ)全(quán)市(shì)场覆盖(gài)。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资(zī)组合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得(dé)感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和(hé)不同资金体(tǐ)量制定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的(de)金融(róng)机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱(zhù)的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客(kè)户(hù)对(duì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门(mén)服务(wù)的方(fāng)式触达企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了(le)解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和(hé)长期规(guī)划(huà)，激发客户对个人养老金(jīn)产品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通(tōng)过数据(jù)分析和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分析系(xì)统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客户提(tí)供专业(yè)的、一对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报(bào)为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投(tóu)资(zī)者更希(xī)望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力(lì)争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别(bié)很难做(zuò)到在保证其特(tè)点达(dá)到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离退休(xiū)时点较近的(de)投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的(de)投(tóu)资(zī)者也是可以选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推(tuī)荐给(gěi)合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受能力选择(zé)具(jù)体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户可(kě)选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投资(zī)的增(zēng)值(zhí)功能也是一个(gè)重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十年，能(néng)够承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的(de)客(kè)户，可(kě)以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资(zī)金在(zài)权益(yì)型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金(jīn)的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资(zī)者(zhě)的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极(jí)发(fā)展的(de)同时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构(gòu)都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机(jī)构(gòu)可以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能在(zài)服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富(fù)，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述(shù)负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分别在银(yín)行端(duān)、个税端(duān)进行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的(de)产品种类较(jiào)为单(dān)一(yī)，难以进一(yī)步为投资(zī)者提供更丰富的个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策端进一步(bù)简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样(yàng)化(huà)个(gè)人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入(rù)和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税(shuì)的(de)开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的(de)一个(gè)月的时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fè学生党如何自W，如何自我安抚i)低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果(guǒ)来看，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而(ér)选(xuǎn)择开户的(de)原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸(xī)引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需(xū)要了(le)解客户的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人员及(jí)其所在机构(gòu)有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流(liú)动性(xìng)差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人(rén)数占(zhàn)建立账户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日(rì)，国家金融(róng)监(jiān)督管理(lǐ)总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业(yè)务，参与该(gāi)项业(yè)务的(de)险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制度(dù)的主要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司(sī)披露(lù)的专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资(zī)风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失(shī)能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密(mì)围绕承(chéng)担(dān)、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参与到具体的产品设(shè)计之(zhī)中。其(qí)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)业(yè)务负责人建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投(tóu)资(zī)者的可选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区(qū)总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该(gāi)避免“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接在开户的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总(zǒng)经理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融(róng)方案，例(lì)如银(yín)河证券(quàn)的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)已根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收(shōu)益性(xìng)资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据(jù)，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结(jié)果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年(nián)金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发(fā)建(jiàn)设部署的年(nián)金综(zōng)合(hé)评(píng)价(jià)系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体系均是公(gōng)司积极(jí)响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司已初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人(rén)养老金融服务(wù)体系，充分利用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的(de)个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操(cāo)过(guò)程中又遇(yù)到(dào)了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家社(shè)会(huì)保险公共服务(wù)平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度经过半年(nián)时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都有(yǒu)所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的(de)热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过(guò)企业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不(bù)同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的(de)确(què)有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的(de)就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的(de)生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常(cháng)介绍(shào)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的过程中确(què)实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介(jiè)绍(shào)“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了(le)个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业(yè)务的(de)开展中感受到(dào)，一些客户开了户(hù)但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则是认为在个人(rén)养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从(cóng)业(yè)人(rén)员的(de)角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代(dài)销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级(jí)的(de)产品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的(de)生活和经(jīng)济状况才是更重(zhòng)要的。

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