个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试(shì)点落(luò)地(dì)半(bàn)年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)始进(jìn)入为期一年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力资源和(hé)社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务(wù)的代销(xiāo)主渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系(xì)和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值个人养老金(jīn)业务试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者深入(rù)多家券商，了(le)解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)正在获得更多证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券(quàn)及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的代(dài)销方之一，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为(wèi)大型券商们财(cái)富管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精(jīng)”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的(de)产品主要(yào)有四类：银行(xíng)理财(cái)、储(chǔ)蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责(zé)人向中国(guó)基金报记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服(fú)务(wù)办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户更好的(de)服(fú)务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对(duì)自身投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客(kè)户(hù)的个性(xìng)化(huà)画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客(kè)户提供切(qiè)实(shí)可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来(lái)说(shuō)，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠(qú)道(dào)的多(duō)重福利动员，二是(shì)个人(rén)养老金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比(bǐ)率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能(néng)取(qǔ)出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是(shì)需(xū)要在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适合自己的(de)产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流(liú)和(hé)体验，为客户提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安(ān)在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个(gè)人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色(sè)养老金基金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大(dà)型商业银(yín)行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三(sān)位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠(qú)道优势相比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业(yè)资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推出个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含(hán)账户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养(yǎng)老金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分券(quàn)商(shāng)开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)基于对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)上门服(fú)务，免(miǎn)去(qù)客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企(qǐ)业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进(jìn)财(cái)富管理业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认知的(de)客户(hù)进行第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可(kě)重点关注(zhù)企事业(yè)单位员工，特(tè)别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类(lèi)人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金是一个(gè)增量市(shì)场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解客户的(de)风险(xiǎn)偏(piān)好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需(xū)开户(hù)）提(tí)供(gōng)符(fú)合监(jiān)管(guǎn)部门要求的(de)金(jīn)融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服(fú)务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策(cè)略和长期规(guī)划(huà)，激(jī)发客户对(duì)个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客(kè)户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数(shù)据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承(chéng)受能力(lì)、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户(hù)分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个(gè)性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不(bù)同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤(chè)率大(dà)不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个(gè)人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示(sh龙钟是什么意思有什么表达效果，双袖龙钟的龙钟是什么意思ì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产(chǎn)品成败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应(yīng)力(lì)争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的(de)同时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休时(shí)点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波(bō)动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提(tí)是有一套(tào)完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行(xíng)综合(hé)评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型(xíng)和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投(tóu)资者可(kě)以根据自身投资(zī)目(mù)标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日(rì)期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位(wèi)降低(dī)产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休(xiū)后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即(jí)可(kě)维持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金投资(zī)的(de)增值功能也(yě)是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要(yào)达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资(zī)产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需(xū)要(yào)关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示(shì)，银(yín)行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为客户(hù)提供个人(rén)养老(lǎo)基金服(fú)务，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家机构可以根据(jù)自(zì)己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施(shī)建(jiàn)设，能(néng)在服务时效(xiào)性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求(qiú)和画像的(de)养老规划(huà)方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前(qián)序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的(de)产品种类(lèi)较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老(lǎo)金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能(néng)够(gòu)从政(zhèng)策端(duān)进一步(bù)简化投资者的(de)办理(lǐ)流程，提升(shēng)客(kè)户体(tǐ)验；给(gěi)予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为(wèi)去年(nián)底开通(tōng)了(le)个人养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加(jiā)了(le)500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户(hù)开(k龙钟是什么意思有什么表达效果，双袖龙钟的龙钟是什么意思āi)户的(de)优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难(nán)以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云在近期举办的2023清华(huá)五道(dào)口全球(qiú)金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数(shù)比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促(cù)进(jìn)专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要(yào)保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型两种风格(gé)账(zhàng)户(hù)供客(kè)户选择(zé)。据各(gè)家保(bǎo)险公司披(pī)露(lù)的(de)专属商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退休人群提(tí)供(gōng)稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户(hù)需求(qiú)出(chū)发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的(de)设计(jì)成(chéng)果(guǒ)，应该更多(duō)的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本(běn)市(shì)场具(jù)有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能(néng)力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求(qiú)设计(jì)出在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责(zé)人(rén)建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个(gè)人养老金可能面临的流(liú)动性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司(sī)可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来解决(jué)客户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户(hù)以外(wài)的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银(yín)河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿(lù)宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休(xiū)人群(qún)养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次(cì)、多元(yuán)化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研(yán)的年金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基(jī)金研(yán)究中心(xīn)已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评(píng)价与管理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发建设(shè)部署的(de)年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金(jīn)融服(fú)务(wù)体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战略(lüè)而推出(chū)的新(xīn)服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大(dà)支柱(zhù)养老金业(yè)务，目(mù)前公司(sī)已初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们(men)介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客(kè)户认(rèn)识(shí)程度在不(bù)断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账(zhàng)户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知(zhī)道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落(luò)地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等(děng)36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去半年，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在(zài)具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区(qū)几家(jiā)银行网点和券(quàn)商(shāng)营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时间的(de)发展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都(dōu)有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务(wù)的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户(hù)外(wài)，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身(shēn)边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人(rén)所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度后，就分一部(bù)分在(zài)个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即(jí)使存(cún)长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老金业务的(de)过(guò)程(chéng)中确实(shí)会(huì)考虑到(dào)不同年(nián)龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务取得进(jìn)展的同时，还有不(bù)少已经(jīng)了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在(zài)个人养老金产品(pǐn)并非专门(mén)设(shè)计且(qiě)收益优势不明显，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的(de)养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使不(bù)通过个人(rén)养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端(duān)个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻人向记(jì)者(zhě)直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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