个(gè)人养老金业务试(shì)点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数(shù)据显示(shì)，截(jié)至(zhì)今年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠(qú)道(dào)之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试点推(tuī)行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深(shēn)入多(duō)家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务(wù)结合，试点(diǎn)券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金(jīn)。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品(pǐn)资格(gé)受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募(mù)基(jī)金上进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)介绍(shào)称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基(jī)金(jīn)等发(fā)行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰(fēng)富(fù)的(de)机构办理个人养老金业务。因此在服(fú)务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产(chǎn)品货(huò)架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客户对于金融(róng)产品的特征和(hé)策略的(de)认(rèn)知、对(duì)自身投(tóu)资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在(zài)全面引(yǐn)入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实(shí)可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资(zī)者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道(dào)的(de)多(duō)重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供有(yǒu)温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特(tè)色养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少(shǎo)，但远难(nán)以与大(dà)型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召开的(de)2022年报发布(bù)会(huì)上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行(xíng)和工(gōng)商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过(guò)其渠道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人养老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理(lǐ)财观(guān)念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站(zhàn)式的(de)产品选择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一(yī)体的(de)个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的(de)深入研(yán)究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服(fú)务(wù)，免去客户前往营业厅办理业(yè)务(wù)路上花(huā)费(fèi)的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构(gòu)正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿(lù)个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)。如(rú)今，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户(hù)体夏朝距今多少年，夏朝距今多少年2022验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财富(fù)管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足(zú)客户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进财富(fù)管理业(yè)务高质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士表示，在客(kè)户(hù)分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩大和(hé)客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券公(gōng)司(sī)可(kě)重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的(de)企(qǐ)业员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意(yì)识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群(qún)对未来退休有(yǒu)一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研(yán)优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)表示(shì)，会针对(duì)不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无需(xū)开户）提(tí)供符合监(jiān)管部(bù)门要(yào)求的金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期(qī)的(de)养老方(fāng)案(àn)跟(gēn)踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金第(dì)三(sān)支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人(rén)养老金(jīn)的认知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了(le)解个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客(kè)户(hù)对个人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一(yī)站(zhàn)式(shì)个人养老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人(rén)工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的(de)养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意(yì)到(dào)，目前养老目标基(jī)金的整体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有(yǒu)平安稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又让客户(hù)体(tǐ)验良好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过(guò)投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的(de)初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资(zī)的(de)4类产品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别(bié)更(gèng)侧重本金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资(zī)产增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情(qíng)况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对于离(lí)退休时(shí)点(diǎn)较近(jìn)的(de)投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤(chè)、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的(de)，拉(lā)长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目(mù)的，前提(tí)是有(yǒu)一套(tào)完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标日(rì)期(qī)型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老金投资(zī)的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于(yú)个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一(yī)定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人也认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的(de)稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可(kě)或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而(ér)更(gèng)好地满足投资(zī)者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多(duō)的银(yín)行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参(cān)与(yǔ)到(dào)为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发(fā)挥(huī)自身优(yōu)势(shì)，服务好有(yǒu)养老投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来(lái)还有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设施建设，能在(zài)服(fú)务时效(xiào)性上(shàng)与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老规划业务(wù)合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需求和(hé)画像的养老规(guī)划方案(àn)。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤(zhòu)，对(duì)于(yú)尚不熟(shú)悉业(yè)务(wù)流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的(de)个人(rén)养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一(yī)步简化投资者的(de)办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰(fēng)富(fù)客户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的(de)开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发(fā)现，是(shì)因为去年底开(kāi)通(tōng)了(le)个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大(dà)刺激了(le)不(bù)少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益(yì)率远低(dī)于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的(de)主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出(chū)台了(le)不(bù)少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立(lì)账户人数占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人数(shù)比(bǐ)例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数(shù)比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)的问题，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型(xíng)两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为退休人群(qún)提(tí)供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备(bèi)失(shī)能(néng)养护和医疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的(de)金融工具(jù)、做艰难(nán)但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具(jù)有良(liáng)好增值(zhí)能(néng)力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资(zī)产(chǎn)管(guǎn)理能力(lì)。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财(cái)富管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与(yǔ)到(dào)具(jù)体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经验(yàn)，未(wèi)来除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个(gè)人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需求，多(duō)家券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的(de)个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求(qiú)的(de)流动(dòng)性、安(ān)全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化的(de)养老配置方案，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民提(tí)供持(chí)续卓越(yuè)的(de)养老规(guī)划与满足不同养老需求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的(de)养老型(xíng)年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的(de)年金(jīn)综(zōng)合(hé)评(píng)价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提供职业(yè)年金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务(wù)规(guī)划为央企与国企提供企业年金(jīn)组(zǔ)合评价等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年(nián)金综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服(fú)务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发(fā)展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目(mù)前公司已初(chū)步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理(lǐ)销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和客(kè)户认识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落地(dì)已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探(tàn)访上海地(dì)区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券(quàn)商(shāng)营业部，了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)近半(bàn)年(nián)的(de)落(luò)地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后(hòu)多(duō)一(yī)份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)和国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话(huà)过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热(rè)情和(hé)关(guān)注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不(bù)少(shǎo)企(qǐ)业(yè)员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业(yè)和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她夏朝距今多少年，夏朝距今多少年2022每(měi)年都将收入的一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分(fēn)强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存(cún)长期(qī)也不(bù)会影响她未(wèi)来(lái)的(de)生活(huó)质(zhì)量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后(hòu)的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日(rì)常介(jiè)绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到(dào)不同年(nián)龄群体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取得进展(zhǎn)的(de)同时(shí)，还(hái)有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存(cún)储的(de)只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端(duān)个人(rén)养老金业(yè)务的开展中感受到，一些(xiē)客(kè)户开(kāi)了户(hù)但没存储的(de)主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要大(dà)笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认为在个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前(qián)个(gè)人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务过程中的(de)“困境(jìng)”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经济状况才是(shì)更重要的。

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